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Prefazione al Corso
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Sono certo che sei consapevole del momento storico in cui viviamo, della diffusa diffidenza che circonda la politica e chi la interpreta. Gli italiani, ogni giorno bombardati da notizie su corruzione, sprechi, debito pubblico e nepotismo, hanno perso la fiducia in chi gestisce la "cosa pubblica". I cittadini non si sentono più rappresentati, ma al contrario sfruttati e traditi dai propri rappresentanti. Crescono così giornalmente i delusi a causa dei continui scandali legati alla gestione delle risorse pubbliche. In aggiunta a questo scenario, la profonda crisi economica globale ha ulteriormente acuito la gravità della situazione sociale e la distanza che separa la politica dal resto del paese. Il contagio della protesta si è esteso a tutte le classi. Chi si sente tranquillo ed escluso dalla crisi?
In questo contesto, non c'è da stupirsi se alcuni movimenti politici guidati da personalità popolari trovano terreno fertile ed accrescono il proprio consenso cavalcando il malcontento e l'onda del cambiamento. Questa disaffezione dilagante dal vecchio sistema è irreversibile e trasversale e va compresa profondamente.
Ora voglio chiederti:
- desideri realizzare una campagna elettorale pratica ed efficace?
- Vuoi conoscere i metodi per abbattere tutte le diffidenze e schermature degli elettori dovute ad oltre 50 anni promesse disattese?
- Vuoi migliorare le tue capacità di persuasione, avvantaggiati sugli altri candidati sfruttando fino in fondo tutta la potenza dei social media?
- Vuoi affrontare le sfide con una squadra motivata dalla tua autorevolezza, composta da persone di fiducia durante un periodo di forti pressioni?
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| PRIMO MODULO |
| Strategie cognitive per una comunicazione convincente |
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1. Decision making: processi decisionali e "brain shortcut"
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Intacca il difficile la dove è facile; fai grande ciò che è minuto! Le cose più grandi del mondo prendono avvio da ciò che è facile; le cose più grandi prendono avvio da ciò che è minuto. Perciò anche il santo non fa niente di grande, e così può compiere il grande
Tao Te Ching, LXIII
E' ormai noto come le scelte di ogni giorno non siano da considerarsi completamente "razionali", ma piuttosto il frutto della mediazione fra "ragione" e "condizionamento contestuale". Decine di studi realizzati da esperti sociologi e psicologi di tutto il mondo, hanno ampiamente documentato questa tesi, grazie alle più diverse e complesse sperimentazioni. Nella vita quotidiana gioia, paura, rabbia, gelosia, invidia, disgusto e amore, condizionano costantemente le nostre decisioni. Ostinati e insidiosi, anche i sentimenti ci portano, proprio come delle illusioni ottiche, a credere vere impressioni false. Così le nostre interazioni, pur mosse da profondi valori e precise regole logiche, sono fortemente influenzate da processi "razionali" che ben comprendiamo, e da processi "automatici", dei quali invece siamo raramente consapevoli.
Processi automatici
Potremmo definirli come delle vere e proprie "SHORTCUT" (scorciatoie) mentali. Sono indispensabili alla vita dell'uomo, in quanto alternativa al pensiero razionale, ci permettono di risparmiare tempo e concentrazione. Per questo motivo non è proprio possibile privarsene. Immagina per un attimo se dovessi razionalizzare ogni singolo gesto quotidiano, praticamente ti sarebbe impossibile vivere.
Esempio:
Immagina ti venga posta 10 volte, da 10 persone diverse, in 10 luoghi e momenti differenti di una giornata, la semplice domanda: "come va?". Per rispondere in modo razionale a tutte le persone dovresti ogni volta:
- Procedere ad una profonda auto-analisi.
- Organizzare un discorso calibrato sulla confidenza verso l'interlocutore.
- Esporre il tutto in modo coerente al contesto in cui ti trovi.
Come vedi le attività richieste sono così complesse da richiedere tempo oltre che un considerevole sforzo cognitivo. Ma cosa interviene fortunatamente in nostro aiuto?
Per risparmiare preziose risorse, il cervello setaccia istantaneamente i tuoi schemi mentali preordinati. Lo scopo è individuare tracce di modelli riconducibili all'atteggiamento ed al comportamento di chi ti ha posto la domanda. Dal tono, dal contesto e da altri fattori circostanziati, la mente ti suggerisce le reali intenzioni del tuo interlocutore. E quando necessario, ti induce a rispondere con un semplice ed altrettanto cordiale: "bene Grazie e tu?". Garantendoti quindi un considerevole risparmio di concentrazione. Se così non fosse, lo sforzo mentale richiesto per produrre una risposta ogni volta esaustiva prosciugherebbe inutilmente le tue risorse cognitive in breve tempo. Inoltre annoieresti terribilmente gran parte dei tuoi amici, colpevoli solo di aver mostrato cortesia. Il nostro potente cervello funziona così, diciamo in economia.
Egli mette continuamente in atto efficienti stratagemmi di risparmio energetico dandoci l'opportunità di dedicare le risorse mentali a ciò che consideriamo davvero importante. Ricorda che questi schemi preordinati:
- Sono radicati in noi, frutto delle nostre esperienze e degli insegnamenti ricevuti fin da bambini, sono influenzati dal contesto in cui viviamo.
- Si innescano automaticamente, al verificarsi di determinate micro condizioni.
- Sono elaborati più velocemente rispetto ai processi cognitivi
- Richiedono un basso apporto energetico e di concentrazione
Punti deboli:
Dopo aver analizzato i punti di forza delle scorciatoie mentali umane, vediamone le debolezze. La principale criticità è la fallibilità con la quale gli schemi agiscono, condizionati dal contesto. Ad esempio quando siamo stanchi o molto arrabbiati, abbiamo la tendenza a sopportare meno le persone. A volte rispondiamo male, ferendo i sentimenti dei nostri cari, per poi pentirci subito dopo. Una volta più distesi e rilassati, difficilmente ci capacitiamo della nostra precedente reazione.
La seconda debolezza è lo stato di totale autonomia nella quale gli schemi irrazionali agiscono. Anche al verificarsi di false condizioni si attivano automaticamente, diventando forvianti nel processo decisionale. Dobbiamo quindi stare molto attenti alle trappole lungo il cammino dei "percorsi automatici". Impressioni superficiali, e sensazioni immotivate sono trappole nelle quali cadiamo più spesso di quanto non si creda.
Manipolatori:
Immagina cosa succederebbe, se qualcuno o qualcosa intervenisse scientificamente sulle scorciatoie della nostra mente. Potrebbe indirizzarci verso scelte apparentemente innocue, ma potenzialmente dannose? Potrebbe ad esempio indurci ad acquistare un "gratta e vinci" da dieci euro alla cassa di un bar, mentre paghiamo il caffè da ottanta centesimi appena consumato?
La risposta è SI, è possibile. La realtà è che siamo continuamente vittime di forze che agiscono indisturbate sulle nostre regole preconfezionate, sui nostri meccanismi di scelta automatica e ne tu, ne io ce ne accorgiamo. Anzi, troviamo naturale pagare ogni tanto un caffè undici euro in cambio di un pizzico di adrenalina. Dalle statistiche siamo informati che le possibilità di vincere somme considerevoli con un "gratta e vinci" sono in percentuale le stesse di essere colpiti da un fulmine durante un temporale estivo. Ugualmente però non possiamo evitare l'acquisto. Come mai? Cosa ci condiziona quando operiamo una scelta così insensata? In che modo agisce il processo di condizionamento?
Ed ancora più importante: Come posso capire quando sono vittima di questi meccanismi di scelta automatica ed imparare a governarli?
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| PRIMO MODULO |
| Strategie cognitive per una comunicazione convincente |
| SECONDA LEZIONE |
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2. Effetto Cornice - La forza del contesto
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Noi tutti, anche i migliori e più audaci uomini e donne, sistemiamo la nostra vita tenendo conto di quello che la società convenzionalmente ordina e considera giusto.
Walt Whitman, Notes Left Over, 1881
Certo, oggigiorno siamo sempre più consapevoli che entrare in una cabina elettorale per esprimere il nostro voto rappresenta tutt'altro che una scelta innocua alla quale non prestare la massima attenzione. Ognuno, nella solitudine della cabina elettorale dovrà, armato delle proprie convinzioni, dei propri pensieri e sensazioni, decidere in pochi secondi quale casella barrare, a chi dare il proprio voto. Ovviamente i più arriveranno forti di una scelta già fatta, ma non sono pochi gli indecisi sulla scelta da compiere. Recenti statistiche confermano come l'indecisione, anche fino all'ultimo istante, si stia trasformando nella regola. Nell'indecisione si tende all'immobilismo e quindi a non votare. Non ho certezze da darti in questi casi tranne una: non esistono decisioni, anche le più ragionate e ponderate, che non siano influenzate dal contesto. Quindi più l'indecisione è grande e più il contesto gioca un ruolo fondamentale nella partita che ti appresti a giocare.
Per permetterti di comprendere al meglio quello che sto per dirti ti voglio fare una domanda. Quante volte ti è capitato di essere convinto di aver lasciato una buona impressione di te agli altri per poi riscontrare che non era così? Se pensi profondamente al tuo passato ti accorgerai che è successo più spesso di quanto non avessi voluto. Purtroppo le impressioni sono il frutto di sensazioni che nulla hanno a che vedere con la realtà dei fatti. Spesso dipendono da micro fattori indipendenti e personali, non rappresentativi della verità. Mi ha sorriso quindi le piaccio. Quando invece l'ha fatto perché ha appena ricevuto un sms dal suo fidanzato che la sta venendo a trovare.
Situazioni di questo tipo sono all'ordine del giorno. Anche quando ci sforziamo di guardare al contesto, il massimo che riusciamo a vedere è noi stessi, incuranti di tutte le altre infinite possibilità.
La vita quotidiana ci insegna a dare ascolto alle nostre sensazioni, a quella vocina che viene dal di dentro. Ma le nostre impressioni, per quanto veritiere possano sembrare, tendono a portarci fuori strada con la stessa efficacia con la quale ci guidano nelle scelte di tutti i giorni.
Per capire meglio cosa intendo quando parlo di impressioni forvianti voglio farti un esempio. Guarda attentamente l'immagine di seguito rappresentata. La scacchiera tridimensionale raffigurata contiene due lettere A e B.
Apparentemente queste due lettere sembrano essere rispettivamente su un quadrato grigio scuro e su uno molto più chiaro, direi quasi bianco. Ma come risulta evidente dall'immagine successiva il colore dello sfondo di A e B è assolutamente identico. Sembra assurdo, noi li vediamo diversi e saremmo pronti a scommettere, ma in realtà è il contesto ci sta tirando in un tranello percettivo.
Ti invito ad aprire con un qualsiasi editor di immagini il file jpeg allegato a questa lezione per poter verificare tu stesso come lo sfondo di A e di B siano assolutamente identici, in particolare #787878 che corrisponde ad un grigio di media intensità.
Stupito del risultato? Beh non dovresti. Tieni conto che l'influenza della cornice nella quale siamo immersi non vale evidentemente solo per la vista, ma per ognuno dei nostri sensi. Così due richieste simili formulate in maniera leggermente differente, contestualizzate in modo diverso, possono portare a percezioni completamente imprevedibili e quindi a risultati diametralmente opposti. Conoscere queste trappole mentali, ed imparare a governarle ci permette di evitare di lasciare negli altri impressioni non volute di noi stessi.
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